Cosa facciamo questa sera? Cosa fai nella vita? Cosa possiamo fare di nuovo per i nostri clienti? Queste domande ce le poniamo spesso tutti… e il risultato è sempre più o meno lo stesso: se non sono banalità, sono cose che ci rendono facilmente confrontabili.
La maggior parte delle decisioni che i nostri clienti prendono per tutto ciò che concerne le proprie vacanze e il proprio tempo libero (così come l’abbigliamento, la cura della persona, il benessere e oggi anche buona parte dell’elettronica di consumo), vengono prese con il cuore, l’emotività, e la pancia, l’istinto e l’impulso. La testa, la razionalità, ci aiuta poi a trovare le giustificazioni che ci servono per sentirci a posto con la nostra coscienza. A parte rari casi, tutte le ricerche, gli studi e i confronti che facciamo per scegliere la meta dei nostri viaggi, i punti di sosta e le cose da visitare, alla fine ci aiutano solo a giustificare quello che il cuore e la pancia hanno deciso che dobbiamo fare.
Ciò che ci consente di superare le barriere dell’emotività, dell’istinto e dell’impulso, ottenendo anche il benestare della ragione, è la FIDUCIA. E si dà fiducia alle persone e alle organizzazioni con le quali si sente di avere qualcosa in comune (valori, passioni, ideali e anche sogni), che si ritengono credibili e coerenti e che possono dare ciò di cui si ha bisogno.
E’ quindi fondamentale focalizzarsi innanzitutto sulla fiducia dei nostri clienti per conquistarne il cuore e la pancia. E questo non lo si fa concentrandosi solo sul COSA fare e oggi neppure sul COME farlo. COSA facciamo già lo sappiamo e sul COME lo facciamo probabilmente vale la pena lavorarci, ma siamo comunque in un contesto dove non c’è vera innovazione, pur potendo migliorare nella varietà e nella qualità dei nostri prodotti e servizi.
Per fare la differenza, per innovare veramente oggi è necessario concentrarsi su una domanda che molto raramente ci poniamo e alla quale, contrariamente all’apparenza, è molto difficile dare una risposta, anzi LA RISPOSTA, quella vera, quella che può costituire la vera chiave del nostro successo: PERCHE’?
- Perché lo faccio?
- Perché devono scegliere proprio me?
La risposta alla prima domanda mette in evidenza i nostri valori e le nostre motivazioni, ciò che ci consente di fare breccia nel cuore dei nostri clienti. E una volta trovata la risposta, dobbiamo saperla raccontare.
La risposta alla seconda domanda è ciò che ci può rendere realmente differenti e unici, quella che smuove la pancia dei nostri clienti e che le teorie del management moderno chiamano la Proposta di valore (o Value Proposition in inglese). Per arrivare a formalizzarla nel modo corretto è necessario concentrarsi sui mal di pancia (truffe, incertezze, imprevisti, delusioni …) e sui sogni (relax, evasione, avventura …) dei nostri clienti. Cosa di ciò che facciamo contribuisce a far passare quei mal di pancia e a realizzare quei sogni?
Non è facile arrivare a formulare le giuste risposte in grado di costruire una proposta di prodotti e servizi realmente efficace e innovativa. Richiede tempo, duro lavoro, determinazione e costanza, ma ne vale la pena perché ci consente sia di differenziarci su un mercato oggi ancora poco innovativo e ancorato a schemi e metodi ormai datati (e i clienti se ne sono accorti), sia di fare ciò che ci piace fare e come ci piace farlo. E questo non è poco.
Giovanni DeCarli, partners Roots ‘n Tours
Di seguito alcune utili letture dalle quali abbiamo tratto ispirazione per mettere a punto la metodologia che proponiamo ai nostri clienti:
- Simon Sinek
- Come i grandi leader ispirano azione (video TED Talk)
- Partire dal perché ( Franco Angeli)
- Alexander Osterwalder
- Creare modelli di business. Un manuale pratico ed efficace per ispirare chi deve creare o innovare un modello di business ( FAG)
- Value Proposition Design (Edizioni LSWR)
- Seth Godin
- La mucca viola. Farsi notare (e fare fortuna) in un mondo tutto marrone ( Sperling & Kupfer)
- Chan Kim Renée Mauborgne
- Strategia oceano blu. Vincere senza competere ( Rizzoli Etas)
